先日、営業代行の仕事をしている20代半ばの可愛い女子Hさんとお会いしました。
彼女とはいつも話が盛り上がるのですが、恋愛話ではなく、仕事の話がほとんどです(笑)
年齢は一回りも離れているHさん。
スッと人の懐に自然と入れるタイプで、私にとっては定期的に会いたくなる可愛い妹的存在です。
Hさんとの話が面白すぎて、
起業女性でお客様に売るのが苦手なの・・・と思う方に是非シェアしたいと思ったので記事にしました。
イベント出店で、700円の商品を30分で1万円売る営業女子
Hさんは最近ちょっと面白いことをしてたんです。
というのも、とあるイベントのブース出展で、
手作りの木のスプーンを売っているおじさんと出会い、
その場の思い付きで
「私に30分間だけこのスプーンを売らせてください」
といきなり言ったそうです。
初対面で、です(笑)
さすがに本人も、
「変な人って思われないかな？」とか
「気合入れて売らせてくださいって言っておきながら、
一本も売れなかったらどうしよう」
と一瞬頭をよぎったそうですが、やりたいと思った気持ちに素直に従ってやってみたら・・・
結果、一本700円のスプーンを扱っているブースで、
なんと30分で約1万円の売上を上げたそうです！
イベント出展は絶対に売れる！
Hさんは、営業代行として、今まで個人法人問わず、飛び込み営業もたくさんしてきました。
そんな彼女が言ったセリフが
「イベント出展は絶対売れます！
お客様から寄ってきてくれるじゃないですか。
興味があって寄って来てくれてるお客様と話すだけだから、売れないわけがないです。
遠慮するのはもったいない。
ブース出展でもね、お店があったら断然楽ですよ。
オープンスペースでお客様が来てくれてるんだから、売り手は自信を持っていいと思います！！」
と。確かに。
イベント出店で売れる方法。売れっ子営業女子から聞き出します！
Hさんは、営業代行の職歴が豊富で、今まで売ったことがあるものは、
ケータイやスマホ本体その付属品、インターネット回線、タブレット、
年会費1万円するクレジットカード、おやつ、牛乳、ドライフルーツ等です。
個人も法人も問わず、飛び込み営業もされています。
幅広く売ることができる、まさに営業が天職だと言える方です。
営業という仕事が好きで、実際に結果もしっかり出している売れっ子のHさん。
でも、そんなHさんも数字のノルマに追われ、売ることができず悩んだ時期もあったそうです。
私は、Hさんが過去あまり売れなかった時期から、今や引っ張りだことなった今との違いに興味津々で、インタビュアーのように質問しまくりました。
ここからは、よりリアルにお伝えするために、私とHさんの会話形式でお送りします。
営業女子から根掘り葉掘り
お客様が好き
私
「Hさんは、そもそもなんでそんなに営業が好きなの？
営業という仕事のどういうところが好きポイントなの？」
Hさん
「お客様との会話が純粋に楽しいなって思います。
とにかく人が好きで、知らない人と喋るのが楽しいんです。
結局買ってくれなくても「楽しかったな～」って思います。
私
「あー分かる！私も起業女性と話すのが、ただただ好きー(笑)」
Hさん
「順子さん、声大きくなってます(笑)
私、親戚だと思って、お客様に話しかけるんですよ。
お客様と最初に会った時に、「好き！会いたかった！」って気持ちでいて、それが伝わると全然違うんですよホントに。
自分のメンタルがそのまま一瞬で結果に出るんです。」
私
「うんうん、Hさんは人が好きだよね。見てて分かる！
じゃあもう一歩踏み込んで聞いてもいい？
人が好きっていう人は結構いると思うんだけど、人が好きでも売れない人ってなんでなんだろう？
結果が出ない人の共通点ってあるのかな？」
Hさん
「（即答で）自分がやっていることに罪悪感を感じてるからだと思います！
お金を出してもらうことに抵抗があるという。
自分の商品・サービスって可愛く思えちゃいませんか？
私は、まずお客様に対して、『自分の商品があるとないだったら、断然ある方が良いでしょ』っていう前提で話すんです。
そして商品の価値を伝えるんです。
０円で渡すというイメージで価値を伝える、いいものだよねって。」
私
「0円で渡すっていうイメージングは面白いね。
人が好きでお客様の会話も楽しいけど、売れない人っていうのは価値を伝えきれてないと。」
Hさん
「そうです。価値を感じれば高くても買うから、価値をまずしっかりと伝えるんです。
で、最終的に値段を言うだけ。
価値を伝えきれてない人って、商品に対する愛が足りないなって、私は感じます。
自分の良い商品を伝えたいんじゃないの？
お互いに豊かになりたんじゃないの？
って言いたくなります。
お客様のお財布や稼ぎなんか分からないんだから、こちらで勝手に判断してボーダーを決めるのは失礼ですよ。
『このお客様はこの価格のものしか買わない』
っていうこっちの先入観でお客様を判断してるんです。
自分の先入観を入れて物の価値を落としちゃうなんて・・・ネガティブを押し付けてるようなものです。」
私
「うんうん。」
そこにお金を払うかどうかはお客様が決めること
Hさん
「例えばなんですが、私美容室に行くのは、イベントだと思ってるんです。
だから、良いサービスを受けたいと思って行っているんです。
それなのに、美容室でトリートメントを進められる時、2,000円，3,000円，5,000円という3種類のトリートメントがあっても、真ん中の3,000円の話しかしてくれないことが多いんです。
私、5,000円だしてもいいと思ってるのに。
良いサービスを提供したいんじゃないの？って疑問に思う。
私は、良いサービスを受けたいから5,000円のトリートメントのことを聞いてもちゃんと伝えずに、せっせと3,000円のを進めてくるんです。
『（お客様にとって）高いよね』、という前提で価値を伝えてこないのは、サービスが悪いのでは？と勘繰っちゃいます。
なんで私に一番いいのを進めてくれないのって失礼(笑)
そこにお金を払うかどうかは私が決めることなのにー！」
断られたら凹まない？
私
「確かに！それは失礼だわ～！(笑)
お客様に買って頂くためには、価値を伝える、とことん伝える！ってことをまずは徹底的にするってことだね。
でも、どうしても断られたらどうしようって思うと怖くなるから、お客様に価値を伝えることがうまくできないって人もいると思うんだよね。
Hさんは正直、断られたら凹まない？」
Hさん
「今は凹まなくなりましたねー。
その場のマイナスな感情に囚われすぎないことを意識しました。
営業ですからノルマがあるんですが、1人のお客様に断られたことに囚われずに1日スパンで考えたり、1週間単位で捉えたり。
数字目標ばかり見ていると上手くいかないけど、お客様とやり取りを楽しめていると結果の数字がついてくることが分かったんです。」
私
「Hさんは、日々の訓練でそうなっていったんだね。
Hさんは、もとから人が好きっていう、営業に向く資質はあったんだろうけど、それ以上に常にこうするとどうかな？っていう仮説を立ててトライ＆エラーで営業スキルを磨いていったんだね。
営業スキルもすごいし、仕事の仕方も好きだなあ。
Hさんのこと尊敬するよホント。」
Hさん
「今は基本的にネガティブ感情が持続しなくなりました。
凹むことはありますけど、過ぎたことだから、って思えます。次に起こることにしか興味がないんです私」
自分の商品に自信を持つ
私
「売れてないと思う方へのアドバイスがあれば是非！」
Hさん
「アドバイスですか？！
えっと・・・
売れるメソッドとかテクニック的なのはあるけど、
そもそもね、自分の商品に対して『あったほうがいいじゃん」というシンプルな気持ちがあるかどうかだと思います。
どうしても、自分の商品に自信が持てないんだったら、誰か1人を味方につけて、その人に何が自分の商品の魅力かを教えてもらえばいいのではないでしょうか。
高い価格とかつけれない人は、安く安くしていくんじゃなくて、逆にあえて高くしてみる！
そして、その価格の商品を、最初は誰か売るのが得意な人に売ってもらって、売れるポイントを教えてもらえばいいと思います」
力強い言葉に、ついつい惹き込まれていきました。
売れっ子Hさんにとっての営業テクニックの話は次の記事「対面でスムーズに売る方法」に続きます。
