前回の記事「イベント出店は絶対に売れる！」の続きです。
売る方法
引き続き、私とHさんの会話形式で進んで行きます。
営業テクニックってあるの？
私
「営業はメソッドやテクニック以前にメンタルが整っていることが大事で、
メンタルが整っていてこそ初めてテクニックが活きるって言っていたよね。
これって起業して事業をやっていく上でも全く同じ。
じゃあ、聞いちゃってもいいかな。
メンタルが整っているという前提で、Hさんの営業テクニックって何があるの？
極意（？）を聞いてもいい？」
Hさん
「テクニックというか、私のやり方なんですが・・・、
例えば、スマホを売る営業代行の仕事のときで言うと、
まず最初に、「全てのお客様にご案内しているんですが・・・、今こんなスマホがおススメであるんですよ」と言って話しかけます。
だいたいは警戒されて「それいらないから」と言われます(笑)
それに対しいちいち凹まず、
「ですよね～！分かりました。」と言って、一度お客様の気持ちを受け止めるんです。
そうするとお客様は安心した様子になり、
「それはいらないんだけど、今これがいいなって思ってるんだよね・・・」と、
そこから本音を言ってくれたりするんです」
信頼関係を築く
私
「うんうん。ラポール（信頼関係）を築くことをまずしてる、と。」
Hさん
「そうです。
最初にお客様に「LOVE」を伝えることをしないで、ただ単に「こんにちはー」「いらっしゃいませ」とか言っているのって、なんだかなあって思います。」
私
「お客様と関係が築けたら、そこから価値を伝えていくんだよね。
そのあたりで意識してることって何かあるのかな？」
Hさん
「会話を楽しみながらお客様をよくよく観察してます。
会話の中から何か情報はないか、と。
お客様との楽しい会話をしながら、
武器になるものを集められるか、仮説を立てられるかを意識してます。
お客様の情報から、このお客様は「こうかな？」と仮説を立てて、
提案して価値を伝えるんです」
私
「仮説検証を常に繰り返しているのね。
起業して事業をやっていくのも一緒だわ～。
上手く進む人ほど、
「こうかな？よしやってみよう」と思いすぐにやってみる。
そして「今回はこうだったなあ。じゃあ次はこうしよう」といった感じで
PDCAサイクルを高速で回しているのと一緒だね」
価値を伝えても売れない場合
Hさん
「お客様と関係を築いて、価値をしっかり伝えると売れるものですが、
それでもなかなか売れない販売員さんの場合は、
だいたい最初のLOVEを伝えるところが弱い以外に、
クローズが弱いことも多いです」
私
「ずばり！クロージングのテクニックは？(笑)」
Hさん
「お客様に価値を伝えた後、最後に「どうですか？」という
買う選択と買わない選択の2択を出して迷わせるんじゃなくて、
ストレートに「使ってください（買ってください）」って
ちゃんとクローズするんですよ。
迷ったら即決できないから、最後は迷わせないようにすることが大事なんです」
私
「商品LOVEという前提があるからこそ、
迷わずストレートにお客様に「買ってください」と言える、と。
Hさんに言われたら、買っちゃう買っちゃう(笑)」
Hさん
「ありがとうございます(笑)
最終的にお客様に「いらない」って言われたらそれでいいんです。
それでも楽しい会話ができて良かったなあって思うので」
売れっ子営業女子のテクニックまとめ
・・・・・・
以上、Hさんとの楽しい時間のトークをお届けしました。
売れる営業女子でも100人中100人に売れるわけではありませんが、
成約率が高いのは、売れるためのスムーズな流れが出来ているからだなあと思いました。
それでは、前回の内容も踏まえ、
売れっ子営業Hさんの極意をまとめますね！
１、そもそも商品LOVE
↓
２、お客様LOVE
↓
３、価値を伝えまくる（情報収集・仮説検証を繰り返しながら）
↓
４、しっかりとクロージング
今日からご活用くださいね！
では。